Je hebt je vast wel eens afgevraagd: “Wat zijn leads?” toen je tijdens het lezen van een zelfhulp e-book over het starten van je digitale bedrijven struikelde over het woord “leads”. Dat woord kan intimiderend lijken, maar ik garandeer je dat het dat niet is. Maar Simon, ik weet niet wat dat is! Maak je geen zorgen. Ik zal je wegwijs maken in wat leads zijn en wat je ermee moet doen.
Veel digitale marketing strategieën zijn niet compleet zonder je klanten er helemaal bij te betrekken. Dat gaat verder dan online reclame. Je moet je klanten bij elke stap begeleiden, vanaf het moment dat ze op je advertentie klikken tot ze iets van je kopen (in veel gevallen zelfs daarna, zodat ze steeds weer terug blijven komen!). Ik laat je in dit artikel zien wat een lead is, hoe je kunt weten of het een lead is, en de reden waarom je moet zien of het een lead is of niet.
Wat zijn leads in de digitale marketing wereld?
Er zijn veel mensen op zoek naar antwoorden in cyberspace. Ze googelen vaak hun vragen, en als jouw website de oplossing heeft, verschijnt je site in de zoekresultaten. Zo verzamel je nieuwe hits op je website.
Je hebt ook mensen die sociale media afstruinen, en als ze een van jouw advertenties zien waar het adres van je website in staat, kunnen ze met je in contact komen door je landingspagina te bezoeken. Bezoekers noemen we deze mensen.
Je belangrijkste doel is om van die bezoeker een lead te maken.
Een lead is iemand die je website bezocht heeft en gunstige belangstelling getoond heeft voor jouw antwoord op hun specifieke vraag. Door contact met je op te nemen en door je hun contactgegevens te geven. Dat kan een e-mailadres of telefoonnummer zijn. Bezoekers veranderen in leads door:
- Een formulier op je website in te vullen
- Kiezen om een e-book of andere inhoud op je website te downloaden
- Begonnen contact met je op te nemen via de chatbox op je website of contactpagina
- Bellen je op
- Jouw fysieke winkel bezoeken
Om leads te genereren moet je bedrijf een strategie hebben om bezoekers naar je website te trekken.
Oké, ze bezochten mijn website en vulden het formulier in. Wat dan?
Je klanten met behulp van kwaliteitsinhoud (zoals deze!) voorlichten over wat je aanbiedt, of dat nu producten of diensten zijn, is de effectiefste digitale marketing strategie. Mensen struinen het internet af op zoek naar antwoorden, en een effectieve digitale marketing strategie zou de oplossingen voor hun neus plaatsen.
Simpel gezegd, begeleid je je klanten door het koopproces alsof je een afspraakje hebt met een persoon die je leuk vindt. Je geeft ze alle informatie die ze nodig hebben zodat ze je beter leren kennen. Zoals ik al zei, het is alsof je een afspraakje hebt met een persoon die je graag mag. Ten slotte, rondt je de zaak af door iets te verkopen (zo niet, dan zijn ze niet de juiste klant voor je). Deze mensen doorlopen de etappes van het koperstraject terwijl ze je bedrijf leren kennen. In het begin zijn ze gewoon nieuwsgierig naar wat je te bieden hebt, maar naarmate ze meer over je producten te weten komen, verandert hun status in die van klant.
Een lead is die persoon die het voortraject heeft doorlopen en je bedrijf goed genoeg kent om contact met je op te nemen, of iemand die grote belangstelling heeft voor je producten of diensten. Deze persoon is niet langer nieuwsgierig; hij of zij is al iemand die voldoende kennis over je bedrijf heeft om een zakelijke stap te zetten. Om je beter te leren kennen of om te leunen voor een aankoop.
Je kunt elk soort lead krijgen die je wilt.
Verschillende bedrijven trekken verschillende soorten potentiële klanten aan en zetten die om in leads. De vraag is nu, wat voor soort leads zou je willen hebben? Welke factoren moet je in een potentiële klant zoeken om hem als een uitstekende lead te identificeren?
Je moet je team bij elkaar roepen, brainstormen en beslissen!
Wat kan als voorbeeld klantprofiel gebruikt worden?
Demografische gegevens, branche, ervaring, budget. Verzamel alle informatie die nodig is, zodat je een voorbeeldprofiel kunt samenstellen van degenen die je leads kunnen worden.
Wie voldoet niet aan de criteria om jouw klant te zijn?
Je moet beslissen wie de mensen zijn die niet geschikt zijn om je klanten te worden, degenen die geen geld aan je producten of diensten zullen uitgeven.
Daar kunnen heel wat redenen voor zijn. Óf ze hebben het budget niet en zien je proces niet als iets waarmee ze kunnen werken en kunnen de werkelijke waarde van wat je aanbiedt niet inzien, óf je bent gewoon niet het antwoord waarnaar ze op zoek zijn.
Door deze redenen vast te stellen kun je tijd besparen en je concentreren op diegenen die je klanten wél zouden kunnen worden.
Met al deze overwegingen kun je nu je voorbeeld klantprofiel en de reis van de koper maken.
Hoe je een lead opvolgt
Gefeliciteerd met het verkrijgen van je eerste lead! Nu is het essentieel te weten dat ze veel vragen zullen hebben en die moeten beantwoord worden voor ze iets van je kopen. Om het beantwoorden van hun vragen te vereenvoudigen, moet je een campagne opzetten waarin al hun vragen per e-mail beantwoord worden. En meestal moet je drie belangrijke vragen beantwoorden:
- Waarom moeten ze iets van je kopen, en wat doet het precies voor hun probleem?
- Wat zal het resultaat of de uitkomst zijn als ze eenmaal voor jouw oplossing gekozen hebben?
- Waarom zouden ze van je kopen?
Je moet beslissen welke acties je potentiële klant zullen categoriseren als iemand die echt geïnteresseerd is. Factoren om te achterhalen zijn bijvoorbeeld frequente bezoeken aan je website, het aantal gedownloade artikelen of e-books. En tenslotte, of ze direct contact opnamen via mail of telefoon. Maak of implementeer met behulp van deze informatie een automatiseringsplatform in je CRM.
Kortom, hoe betrokken is je lead bij het gebruik van je producten of diensten om hun probleem op te lossen? Wanneer zal je lead zich in je verkoop en marketing trechter omzetten in een MQL (Marketing qualified lead) en een MQL in een SQL (Sales qualified lead)? Wanneer weet je dat je klaar bent om verder te gaan?
Je moet beslissen op basis van de gegevens waaraan je werkte bij het opstellen van je modelklantprofiel.
Redenen om een lead te herkennen.
Waarom je een lead moet herkennen
Na alles wat gezegd is, cirkelt het ons terug naar een belangrijke vraag: Waarom zou je dit allemaal doen?
Waarom maken we een model klantprofiel, waarom moeten we acties bepalen waardoor we er meer over te weten komen, en waarom moeten we dat laten automatiseren in een CRM? Ik weet dat het als veel klinkt, maar het is essentieel te weten dat het adverteren van je producten niet alleen meer het antwoord is om je bedrijf te laten groeien.
Om die vraag te beantwoorden: een effectieve digitale marketing strategie richt zich op wat de klanten nodig hebben en is niet gebaseerd op wat je wilt zeggen over jezelf, je bedrijf, of wat je ook verkoopt. Het zal altijd over hen gaan. Klanten willen tegenwoordig geen woorden horen die ze niet willen horen, want ze zijn al op zoek naar iets specifieks.
Er is een grote kans dat we direct contact met klanten missen en een verkoop sluiten als we het aankoopproces en de persoonlijkheid van onze leads niet zien. Het is belangrijk om te onthouden dat het gemakkelijk is om in een digitale marketing strategie te verdwalen in informatie, en dat zou gewoon een complete verspilling van tijd en geld blijken te zijn.
De beslissing ligt bij jou, of op welk moment een bezoeker verandert in een lead of een lead in een klant die er oprecht op uit is meer over je te weten te komen.
Dat is het proces van hoe je je strategie een stap verder kunt brengen, een verkoop kunt sluiten en het als een geweldige bron van informatie kunt behouden.
Als je vandaag nog wilt beginnen je bedrijf te laten groeien, praat dan online met digitale marketing experts bij GigaLeads.
