De meeste bedrijven streven ernaar veel leads te genereren, maar als die leads niet converteren, zijn ze van minimale waarde.
Een complete strategie, de juiste technologie, voldoende training, en diverse andere factoren moeten allemaal samenkomen om leads om te zetten in verkoop.
Dit is geen kleine opgave; daarom huren de meeste bedrijven met stevige budgetten en duidelijke doelstellingen de beste inbound marketing bedrijven in om hen te helpen hun bedrijf uit te bouwen over vele digitale platforms.
Interne teams, startende bedrijven, bedrijfseigenaars, en marketing managers die verantwoordelijk zijn voor het stimuleren van expansie via digitale marketing initiatieven vinden in dit artikel 3 redenen waarom leads niet converteren.
- Je basisstrategie
De kern van je aanpak moet de kwalificatie van leads zijn. Een eenvoudige matrix (en een die HubSpot aanbeveelt) ziet er als volgt uit:
Leads die geschikt worden bevonden voor een intensieve inbound strategie via marketing automation software staan in de bovenste rij. Leads die niet goed passen, daarentegen, staan in de onderste rij. Dat kan om allerlei redenen zijn, zoals hun verkoopproces, bedrijfstak, enz.
De linkerkolom bevat leads die al met materiaal bezig geweest zijn, terwijl de rechterkolom publiek bevat dat nog maar een enkel contactpunt gemaakt heeft en weinig belangstelling getoond heeft. Hoewel dit een solide uitgangspunt is om leads te kwalificeren, kun je in een derde kolom mensen opnemen die met een verkoper gesproken hebben of belangstelling getoond hebben om met diegene te spreken.
Het verschil tussen goede en slechte leads is gemakkelijk vast te stellen. Je medewerkers moeten begrijpen welke soorten kopers het meest geneigd zijn om met je te investeren, tegenover degenen die het moeilijker hebben om de waarde in te zien van wat je te bieden hebt.
Bedenk echter dat deze cijfers vrijwel zeker zullen evolueren. Als je met behulp van deze matrix leads begint te kwalificeren, zul je zien dat elke emmer een regelmatige omzettingsgraad heeft. Als groepen binnen dezelfde emmer meer of minder snel converteren dan andere, zullen ze naar een nieuwe emmer moeten worden verplaatst.
Je kunt een strategie ontwerpen op basis van werkelijk bestaande en actuele gegevens als je emmers en interne kopersgroepen gedefinieerd zijn.
- Onenigheid tussen verkoop en marketing
Een kloof tussen verkoop en marketing is een van de belangrijkste redenen waarom leads niet in sales worden omgezet. Allereerst hebben deze twee afdelingen een langdurige “haat/haat” verhouding.
Uit een HubSpot studie blijkt dat 87% van de termen die gebruikt worden om verkoop en marketing te karakteriseren negatief zijn. Verkoopteams zien marketing als “knutselen,” “academici,” en “niet relevant,” terwijl marketing verkoop ziet als “basaal,” “onbekwaam,” en “lui”.
Leiderschap moet deze afdelingen samenbrengen en hen er tegelijk aan herinneren dat ze allemaal hetzelfde doel voor ogen hebben: inkomsten genereren. Leiders moeten de teams ook verbinden rond gemeenschappelijke doelstellingen, zoals het inzetten van marketing pijplijnen om verkoopdoelen te halen.
Slechte communicatie volgt op een gebrek aan afstemming. Als interne communicatie ontbreekt, zullen leads door de mazen van het net vallen door een gebrek aan begrip bij kopers. Details over kopers persona’s moeten door het hele bedrijf gecommuniceerd worden, en verkoop en marketing moeten elkaar op de hoogte brengen van nieuwe informatie en gespecialiseerde teams rond specifieke persona’s opbouwen.
- Slecht ontworpen landingspagina’s en site-architectuur
Afgezien van het feit dat websites en landingspagina’s met een verouderde uitstraling sensualiteit missen, zenden ze ook de boodschap naar prospects dat je diensten en goederen evenzeer verouderd zijn.
Zorg ervoor dat je merk een moderne uitstraling heeft die overeenkomt met je persoonlijkheid en met de klanten met wie je zaken wilt doen.
Een ander gebied waar leads verloren kunnen gaan is in de architectuur van de site. “Online leads zetten meestal niet om door een slecht gebouwde site architectuur,” verklaart Abi Solomon, marketing directeur voor ClickTale.
Of de route is verwarrend, waardoor bezoekers afgeleid raken en de laatste stap missen, of het pad is buitensporig lang, waardoor toeristen te veel stappen moeten zetten voor ze de laatste stap bereiken.”
De navigatie en de gebruiksvriendelijkheid van je homepage zijn essentieel. Een strategisch geplaatste call-to-action knop hoort er ook te staan, en bezoekers moeten je aanbod in niet meer dan drie klikken kunnen vinden.
Wil je vandaag nog je bedrijf laten groeien? Neem dan vandaag nog contact op met een van onze digitale marketing experts bij GigaLeads!
